Už pekných pár rokov sa venujeme revenue manažmentu a klientom. Našu prácu si všimli aj ďalšie organizácie a spoločnosti a o téme revenue manažmentu chodíme prednášať a hlavne diskutovať. Čo však spájalo všetkých našich klientov a ďalších hotelierov bol fakt, že otázok je veľa, ale odpovedí je málo a platforma, kde by hotelieri zdieľali skúsenosti len z tejto oblasti, vlastne neexistuje.
Nemáme nič proti tomu, ak sa rieši žalostná situácia v personálnej oblasti na prevádzke, ale to nie je jediným problém, ktorý trápi slovenských hotelierov. Ako pracovať s cenami a optimalizovať vyťaženosť hotela, ako zvládnuť softwary a vyťažiť z nich maximum pre potreby hotela, aké dôležité je mať premyslenú business stratégiu to sú záležitosti, ktoré nedostávajú až tak veľa priestoru. A mohli by.
Preto sme sa rozhodli, že ak niečo neexistovalo doteraz, nie je nutné, aby to tak aj ostalo. Stáli sme za množstvom zmien u našich klientov, tak čo sa postaviť za zmenu aj v tejto oblasti. Založili sme platformu pre všetkých, ktorých riešia a zaujíma ich oblasť revenue manažmentu so všetkým, čo k tomu patrí. Založili sme platformu REVENEWS CLUB a koncom mája sa uskutočnilo prvé stretnutie.
Prvou témou nášho stretnutia bola kompletná distribučná matica (PMS, channel manager, web booking engine a revenue software), akú rolu zohrávajú jej jednotlivé časti pre úspešný online predaj a aplikovanú dynamickú cenotvorbu. Do diskusie sme pozvali aj nášho klienta, Mateja Matejku, CEO siete hotelov a reštaurácií APLEND, ktorý ako prvý na Slovensku vyvinul vlastný web booking engine s implementovaným lojalitným systémom a ktorý pracuje aj s revenue softwarom ( a zároveň pracuje aj s nami).
Napriek tomu, že Matejov príbeh je dnes úspešným príbehom odvážneho slovenského hoteliera, nevyhol sa pokusom a omylom. Rovnako má stále pragmatický prístup v tom, že žiadny systém nie je dokonalý. Každý má svoje výhody a nevýhody a žiadny nebude spĺňať vaše očakávania od A po Z. Treba si nájsť ten, ktorý najviac bude vyhovovať vašej stratégii, rastu a aktuálnym technickým a personálnym možnostiam. Čím prepracovanejší a komplikovanejší systém ešte neznamená, že vám to prinesie aj viac úžitku. Ak sa na konci dňa nevyznáte v reportoch a neviete so získanými dátami pracovať, nič vám to neprinesie a vyhodili ste veľké množstvo peňazí za neefektívny software. Matej má zmysel pre technologické novinky, nevynechali sme ani tému revenue management softwarov (RMS). Žijeme v dobe nastupujúcej umelej inteligencie, automatizácie procesov a čoraz výkonnejších softwarov. Napriek tomu je ľudský faktor podstatnou súčasťou všetkých technológií a ich správnych využití. RMS síce pracuje za vás 24 hodín denne, 7 dní v týždni, ale stále sa len učí. Je tu množstvo nuáns, ktoré nedokáže zachytiť a ktoré pokryje práve revenue manažér so svojou skúsenosťou a vnímaním daného kontextu. Čakať od RMS, že vám sám obsadí hotel a zarobí peniaze je veľmi nepraktické. Rozprávanie s Matejom bolo veľmi autentické, pretože neskrýval nič z toho, čo sa im podarilo a čo naopak, v čase zistili, že to nebolo úplné správne rozhodnutie. A jeho odkaz bol veľmi ľudský a profesionálny zároveň
Do našej diskusie sa zapojili aj ostatní, ako pracujú so systémami, čo im chýba od dodávateľov a čo naopak, chýba dodávateľom u ich klientov. Medzi účastníkmi boli aj zástupcovia spoločnosti Alto a Horeca group. Vytvorenie tohto tvorivého priestoru medzi hoteliermi a providermi sa nám veľmi páčilo, pretože len v bezpečnom a komunitnom priestore sa vymieňajú informácie, ktoré vedú k riešeniam a spokojnosti na oboch stranách. Nie je nutné stáť proti sebe, ale vedľa seba a hľadať spôsoby, ako situáciu zlepšiť, čo môžu spraviť jedni alebo druhí. Mať totiž systém je jedna vec, ale vedieť z neho vyťažiť čo najviac je vec druhá (ideálna na samostatnú tému). Niekedy je fajn si najprv upratať pred vlastnými dverami, zúčastňovať sa webinárov, pracovať so softwarmi či zdokonaľovať zručnosti svojich zamestnancov.
Atmosféru podujatia si môžete prezrieť v našej galérii.
Do druhej diskusie sme pozvali opäť nášho klienta, Miroslava Krausa, obchodno- marektingového manažéra zo Sojka resort. Mirov príbeh je tiež niekoľko rokov spätý so Sojkou a počas svojej kariéry mal možnosť zažiť zmenu primárnej cieľovej skupiny rezortu a zmenu prechodu fixných cien na dynamickú cenotvorbu. Zmeny neprichádzajú zo dňa na deň a ani ich proces implementácie nie je jednoduchý. Spätne sa na to vždy všetci pozerajú nostalgicky, ale reálne v čase sa dejú aj turbulentné veci. Nie sú to len technické nastavenia, ale nastavenia v pracovných procesoch, zmeny rozmýšľania a správania zamestnancov. Čím lepšia a poctivejšia príprava, tým všetko prebehne jednoduchšie a prípadné vzniknuté problémy sa vyriešia relatívne bez stresu.
Sojka resort v prvých rokoch svojho fungovania vítal predovšetkým hostí z krajín Beneluxu a Slováci tvorili len veľmi malé percento finálnych hostí. Aj tu však prišla po rokoch zmena a s ňou súvisela aj implementácia dynamickej cenotvorby, segmentačná analýza, príprava cenových hladín, intenzívnejšia práca s demand kalendárom (kalendárom sviatkov a prázdnin) a kopec ďalších noviniek. Napriek vykročeniu k pozitívnym zajtrajškom, zmena nevystrelila obsadenosť do závratných výšin okamžite a ružové okuliare bolo dobré nechať bokom.
Ako EHM tím sme boli súčasťou prechodu na dynamické ceny, ale v danom roku nám dokonca poklesla obsadenosť. Čo však evidentné bolo, bol fakt, že revenue manažment priniesol nárast priemernej predajnej ceny a kumulatívne navýšenie tržieb pri nižšej obsadenosti a nižších nákladoch. Revenue manažment nie je ostrovom samým pre seba. Je úzko spätý s nastavením produktu, marketingovou a obchodnou stratégiou. Revenue vie vyťažiť z predaja maximum, keď je dopyt. Ale o ten dopyt sa musí postarať marketing v spolupráci s obchodom.
Našim heslom, ktorým sme sa riadili pri premene myšlienky revenue klubu do finálnej, hmatateľnej podoby, bolo „sharing is caring“. Zdieľať informácie, podeliť sa s know how, ideami či riešeniami.
A ako vnímali prvé stretnutie REVENEWS CLUBu jeho účastníci?
81% zhodnotilo organizáciu stretnutia za veľmi dobrú
86% vyjadrilo záujem o ďalšie klubové stretnutie
Vaša spätná väzba dala krídla našej myšlienke budovať revenue komunitu a preto pokračujeme ďalej. Najbližšie stretnutie REVENEWS CLUBu sa bude konať 17. septembra od 13:00 v Zámku Šimák v Pezinku.
Keď dvaja robia to isté, nie je to isté, takže sa nikto nemusí báť, že nám tu vďaka tejto aktivite vyrastú identické hotely a rezorty s navlas podobnou komunikáciou. Veríme, že nám vyrastú sebavedomé a úspešné kvalitné zariadenia, z ktorých budú profitovať nielen hostia, ich majitelia, ale slovenský cestovný ruch celkovo.
A takto nejako to bude vyzerať, ak sa budú stretávať hotelieri a budú navzájom zdieľať svoje skúsenosti.
