Alebo kto nepozná svoje dáta, jeho úspech môže byť náhodný a veľmi často aj nekonzistentný. Netvrdíme, že keď jazdíte po okresných cestách, potrebujete motor Formuly 1. Ale spoľahlivé vozidlo, ktoré vás spokojne a bez problémov vyvezie do kopca, sa vám určite zíde. S našimi tipmi na zostavenie revenue stratégie budete jazdiť prvú ligu.
Na otázku, aké má váš hotel izby už dnes nestačí odpovedať pekné, či dvoj a trojlôžkové. Definujte si jednotlivé kategórie a nezabúdajte na dôležité vlastnosti, ktoré sú pre hosťa pridanou hodnotou a je ochotný si za ne priplatiť. Nestačí ich len naceniť, potrebujete ich aj patrične odprezentovať cez fotografie na webe, sociálnych sieťach a prostredníctvom ďalších komunikačných kanálov. Výhľad na hory, balkón či pevná prístelka – to všetko má svoju hodnotu a môže hrať úlohu pri cene izby a na konci dňa aj vo výške vašich tržieb. Spomeňte si, ako ste vyklikávali všetky položky pri zakúpení letenky. Otravovalo vás to? Iste, ale dnes sa nad tým už ani nepozastavíte. To isté sa práve deje aj vo svete ubytovacích zariadení.
Potrebujete mať dobre vyskladaný produkt a poznať, komu, kedy a za koľko ho predávate. Svojich hostí rozdeľte do skupín – individuálni hostia, skupinoví hostia, cestovné kancelárie, obchodní cestujúci, svadby, športové kluby, MICE a ďalšie. Každá skupina má svoju sezónnosť. Podľa toho budete vedieť, kedy môžete očakávať nával rezervácií rodín či dvojíc a kedy sa naopak nezastavíte kvôli eventom. Podľa jednotlivých segmentov hostí a ich sezónnosti nastavíte ceny ubytovania a stravovania. Ak je váš hotel v objatí hôr, mimo sezóna prichádza po Veľkej noci a končí približne v polovici júna. Aby ste sa vyhli zbytočným očakávaniam príchodu dvojíc či rodín a znižovaniu cien kvôli slabej obsadenosti, sústreďte sa na firmy, ktoré práve v tomto období organizujú konferencie, teambuildingy či family days. Aj keď majú korporátni klienti zvýhodnené ceny, určite zarobíte viac, ako pri predávaní za minimálne ceny individuálnym klientom cez zľavové portály. Len sa musíte rozhodnúť v predstihu a spraviť všetko preto, aby ste daný segment hostí mali v konkrétnom období, kedy ho potrebujete a kedy má potenciál.
Kalendár sviatkov a prázdnin
Na predĺžené víkendy či dni pracovného pokoja sa tešia všetci, ktorí si voľno užiť môžu a neboja sa ho využiť na oddych v prírode alebo spoznávaním mestských destinácií. Ak o tom viete, flexibilnejšie môžete pracovať s cenou, pretože záujem o vaše zariadenie môže byť vyšší. To platí už pri stanovení prvotnej ceny. Pozrite sa spätne na svoje dáta – za koľko ste predávali a aké bolo tempo predaja. Nastavte ceny od začiatku predaja o niečo vyššie, dopyt tam veľmi pravdepodobne bude. Oplatí sa sledovať aj okolité krajiny, prípadne krajiny, z ktorých je jednoduché docestovať na Slovensko. Tento kalendár určite zdieľajte s marketingovým oddelením, pomôže im to pri plánovaní kampaní, odosielaní newslettra a celkovo príprave komunikácie. Za zmienku stojí sledovať aj významné kultúrne a športové podujatia vo svojom meste alebo okolí. Medzinárodné lyžiarske preteky alebo koncert rockových legiend dokážu prilákať veľký počet hostí. A vy môžete byť pripravení nielen zaujímavými cenami, ale aj dodatočnými službami a doplnenými barovými zásobami. Víťazi chcú vždy oslavovať.
Ak ťažíte z exkluzivity svojej polohy a absencie ďalšieho ubytovania v okolí, vyhrali ste jackpot a ceny si môžete určovať na základe dopytu hostí a ich ochoty platiť za vaše služby. Keďže však väčšina hotelov nedisponuje touto konkurenčnou výhodou, musíte sledovať aj ich ceny. Môžete na to využívať dedikované online nástroje alebo si pravidelne manuálne sledovať konkurenciu na dostupných portáloch. Povedzme, že viacerí máte veľmi podobné produkty a služby na porovnateľnej úrovni. Určite nechoďte do cenovej vojny, ktorá len spustí špirálu zlacňovania a vo finále z toho nikto nič nezíska. Nepodliezajte ceny konkurencie a ani sa zbytočne nepodceňujte. Brnknúť na tú správnu cenu chvíľu trvá, ale sledovaním okolia si to uľahčíte. Aj keď to na predchádzajúcich riadkoch vyzerá, že konkurenciu máte sledovať len kvôli cene, nie je to na celej čiare tak. V mnohom sa môžete nechať inšpirovať a mnohé môžete robiť lepšie. Majte prehľad, ale buďte autentickí. Hostia plagiátorov skôr či neskôr vždy odhalia.
Stanoviť si minimálnu predajnú cenu izby a k tomu cenu raňajok či polpenzie nie je úplne štiepenie jadra uránu, ale nie je to ani pol dňová záležitosť. Samozrejme vám do toho vstupujú rôzne druhy nákladov, marža a tiež aj ochota hostí platiť za kvalitu vašich produktov v porovnaní s konkurenciou. V neposlednom rade sa pozrite aj do minulosti, ako sa vám darilo predávať izby pri konkrétnych cenách. Cenových hladín potrebujete niekoľko. Prvou je tá, ktorú potrebujete, aby ste dokázali pokryť svoje náklady a niečo málo aj zarobili. Tá posledná je tá, ktorú je klient ochotný zaplatiť počas top termínov. Zlatý stred je cena, ktorú je klient z dlhodobého hľadiska ochotný zaplatiť za vaše služby (pozor na pascu krátkodobosti – ak máte dopyt po ubytovaní, noví klienti sú síce ochotní zaplatiť vyššiu sumu, avšak nedostanú v adekvátnej kvalite očakávané služby. Sklamaní odchádzajú a už sa nikdy nevrátia. Stále potrebujete nových klientov, ale to na Slovensku nie je až také jednoduché, pokiaľ viac ako 60% hostí tvoria Slováci a je nás niečo viac ako 5,4 milióna). Krátkodobo teda môžete hornú cenovú hladinu zvyšovať v zásade až tam, kde vám trh povie stačilo, z dlhodobého hľadiska to však nemusí byť finančne prínosné. Pri rozdieloch medzi jednotlivými cenovými hladinami buďte citliví a všímajte si ako reagujú vaši potenciálni hostia. Zaručené pravidlo tu neexistuje, niekde býva rozdiel medzi cenovými hladinami 2 €, niekde 5 € a niektorí hotelieri si pri svojich cenách môžu dovoliť rozdiel aj 10 €. Správnu odpoveď vám dá až skúsenosť a trh. Keď už cenové hladiny máte definované, nebojte sa ich používať. Naoko malé rozdiely môžu pri vysokom počte rezervácií spraviť pekné čísla.
Váš marketing má určite množstvo potrieb a jednou z nich je aj pomenovanie konkurenčných výhod a ich použitie do komunikácie. Ak za vami ešte neboli, že potrebujú komunikovať „najlepšiu cenu na našom webe“, niekde bude chyba. Ak pracujete s cenou, majte pod kontrolou predaj vášho ubytovania tretími stranami (OTA) a nastavte si parametre tak, aby ste inde nepredávali lacnejšie ako doma. Bezradná recepčná, ktorá hostí posiela si zakúpiť pobyt na Booking nie je ešte ani dnes vec neobvyklá, ale nie je to úplne optimálna situácia. Dajte si čas a dôsledne sa preklikajte podmienkami a parametrami zľavových portálov, Bookingom, Expediou a ďalšími tak, aby bol nákup priamo u vás pre hosťa najvýhodnejší. Ak aj to urobíte, zlomyseľný škriatok sa môže objaviť všade a preto je vhodné, aby mala recepčná kompetenciu dať klientovi zľavu, aby si rezervoval pobyt priamo u vás. Hostia majú pochopenie a takéto proklientské správanie ocenia.
Zabudnite na čísla, na ktoré sa pozeráte len spätne a nanajvýš tu a teraz. V mnohých prípadoch je aj to pokrok, ale to už dnes nestačí. Pozerajte sa na budúcnosť, ako sa vám vyvíja obsadenosť. V najlepšom prípade minimálne na 3 mesiace vopred, v optimálnom prípade na 6 až 12 mesiacov do budúcnosti. Zistíte, v akom predstihu si plánujú hostia pobyt na Veľkú noc či predĺžený májový víkend. Poznať dynamiku predaja je východiskovým bodom pre prácu s cenou, kedy ju máte zvyšovať a kedy naopak znižovať. Táto informácia o forecaste poteší opäť kolegov na marketingu, pretože si vedia spojiť výsledky online kampaní s výsledkami predaja, v akom časovom predstihu je potrebné produkt komunikovať a rovnako aj, kedy kampaň bežať nemusí, pretože vy máte konkrétny termín alebo produkt vypredaný. Sledovať len jedno celkové číslo tiež nie je úplná výhra. Lebo v detailoch sa skrýva tajomstvo úspechu.
Ak ste dočítali až sem, vedzte, že implementáciou spomínaných krokov do vašej každodennej práce si dokážete vo svojom tíme vychovať revenue manažéra a zvýšiť čísla obsadenosti až o viac ako 10, 15 ale aj 30%. Naša rekordná skúsenosť je 100%-ný nárast tržieb medziročne. Nemusíte dávať tomu rok, maximálne dva. Z našej skúsenosti vieme, že sa to deje už po pár mesiacoch. Je to taký revenue facelift. Účinok okamžitý, efekt dlhodobý. Ak máte záujem efektívne pracovať.
A ak máte otázky, ktoré vám túto priamočiaru cestu k úspechu trošku kazia, určite sa na nás obráťte. Vieme ako na to a vieme vám doručiť výsledok.
